تتوافر ثلاث أدوات مهمة يجب شمولها في خطة المبيعات الخاصة بعملك التجاري، وهي:
01
قائمة العملاء الحاليين
يُقصَد بها قائمة العملاء المنتظمين، التي تحوي بيانات الاتصال الخاصة بهم، والمُنتَجات التي يُفضِّلونها، وتلك التي يُحجِمون عن شرائها، إلى جانب مبيعاتك السابقة لهم، علمًا بأنَّه من السهل الاحتفاظ بهذه القائمة في قاعدة بيانات مُخزَّنة في جهاز الحاسوب، أو تدوينها على ورقة خاصة بذلك.
02
قائمة العملاء المُحتمَلين
يُقصَد بها قائمة العملاء الجُدد المُحتمَلين؛ إذ يُمكِنك تنظيم زيارة لأيِّ عميل مُحتمَل في الوقت الذي يناسبه، ثم التحدُّث إليه عن طبيعة عملك التجاري، وعن اهتماماته وحاجاته، ثم طلب بطاقة التعريف خاصته، وإضافته إلى قائمتك. يُمكِنك أيضًا البحث في وسائل التواصل الاجتماعي وشبكة الإنترنت عن القوائم التي تحوي أسماء هؤلاء العملاء؛ ما يزيد من فرص تنمية نشاطك التجاري وتطويره. فمثلًا، إذا كنت تعمل في مجال بيع الأدوات والمعدات والأجهزة الطبية، فإنَّه يُمكِنك البحث في شبكة الإنترنت عن العيادات الطبية المتوافرة، ثم تنظيم قائمة بها تُمثِّل العملاء الجُدد المُحتمَلين ممَّن لديهم الرغبة في تعرُّف مجال عملك التجاري، وشراء ما يَلزمهم من المُنتَجات والسلع التي تَعْرِضُها.
03
مسار المبيعات
هو استعارة لعمليات البيع التقليدية التي ترصد رحلة المُستهلِك من بدايتها إلى نهايتها؛ أيِ المراحل التي يمرُّ بها المُستهلِك العادي، بدءًا من الوعي بطبيعة المُنتَج، وانتهاءً بالقرار الذي يتَّخِذه من حيث الشراء، أو عدم الشراء.
يجب إنشاء قائمة تتضمَّن تخطيط المبيعات، بما في ذلك جميع الاحتمالات المُمكِنة لعمليات الشراء، وتقييم العملاء وتصنيفهم على النحو الآتي:
أ- العملاء الذين يرغبون في الشراء، وتعرف ماهية المُنتَجات والسلع التي سيشترونها، وتُقدِّر الوقت المُحتمَل لذلك
ب- العملاء الذين تتحدَّث إليهم الآن، ولا تعرف إنْ كانوا يودّون الشراء أم لا.
ج- العملاء الذين تتواصل معهم بطرائق عِدَّة، ولا تعرف إنْ كان لديهم اهتمام بالمُنتَجات والسلع أو الخدمات المُقدَّمة.
يُعَدُّ هذا المسار أداة مُهِمَّة جدًّا؛ إذ يُمكِن إضافة أسماء العملاء في الفرع (أ) إلى خطة المبيعات لرغبتهم في الشراء، في حين يُمكِن الإفادة من العملاء في الفرع (ب) في تقدير حجم المبيعات للأشهر القادمة.
فيما يأتي مثال بسيط على مسار تحويل مبيعات لأعمال شركة تُعْنى بإصلاح السيارات:
| العميل |
التصنيف
|
المُنتَج، أو الخدمة
|
ملاحظات
|
قيمة المبيعات (دينار أردني)
|
الوضع الحالي
|
| شركة أ ب ج |
أ |
صيانة (10) سيارات. |
الموعد في آخر الشهر (يجب تحديد موعد باليوم). |
400 |
إعادة الاتصال. |
| مخابز السلام |
أ |
إصلاح الشاحنات. |
الموعد يوم الإثنين. |
200 |
الموعد مُحدَّد. |
| تاكسي عمّان |
ب |
صيانة السيارات. |
المباحثات مستمرة بخصوص العقد |
5000 |
إعادة الاتصال |
| شركة الأمان للنقل |
ج |
عقد صيانة السيارات |
مُنِحت العرض. |
2000 |
إعادة الاتصال الأسبوع القادم. |
| شاحنات سعيد |
ج |
عقد صيانة مُحتمَل |
عقد صيانة مُحتمَل |
؟ |
إعادة الاتصال. |
مثال على إعداد خطة مبيعات مدَّة ثلاثة أشهر
يتطلَّب إعدادُ خطة المبيعات تقديرَ حجم المبيعات مدَّة ثلاثة أشهر
يُمكِن الاستعانة بمسار المبيعات لإعداد خطة خاصة بها. فإذا كان متجرك صغيرًا، ولا تعمل على تتبُّع العملاء، فإنَّك ستعتمد على سجلات المبيعات للعام الماضي في توقُّع حجم المبيعات مستقبلًا، وقد تعتمد في ذلك أيضًا على نوع المُنتَج.
فيما يأتي مثال على خطة بسيطة تعتمد على البيانات السابقة الخاصة بعملاء شركة لإصلاح السيارات، علمًا بأنَّ جميع العملاء ليسوا حقيقيين؛ لأنَّ التوقُّعات تُبْنى دائمًا على افتراضات يراد بها التقدير فحسب.
| توقُّعات حجم المبيعات |
توقُّعات حجم المبيعات
|
الشهر الثاني
(دينار أردني)
|
الشهر الثالث
(دينار أردني)
|
الفرضيات
|
| التصليح |
200 |
200 |
200 |
سيعقد العميل صفقة، وتصبح المبيعات منتظمة. |
| صيانة السيارات |
400 |
400 |
400 |
| عقود الصيانة |
- |
500 |
500 |
افتراض أنَّ ما نسبته 50% من العملاء هم من الصنف (ب): (500) دينار شهريًّا. |
| معدل المبيعات الشهرية الأُخرى |
200 |
200 |
200 |
بناءً على أرشيف سجل المبيعات |
| المجموع |
800 |
1300 |
1300 |
|
إذن، توقُّع حجم المبيعات سيمنحك فرصة للسير قُدُمًا. فإذا كنت تُخطِّط لعملك التجاري بحسب مسار المبيعات (معاودة الاتصال، والمتابعة، والتفاوض)، فإنَّك ستتمكَّن غالبًا من تحقيق نسبة المبيعات المُدرَجة في خطة المبيعات خاصتك
البيع عمل مُجهِد يستغرق كثيرًا من الوقت
تتطلَّب إدارة المبيعات كثيرًا من التخطيط والعمل؛ فقد يتعيَّن عليك تنظيم العديد من الزيارات، أو الاجتماعات، أو التواصل هاتفيًّا مع العملاء لإتمام صفقة بيع واحدة. ولهذا، فإنَّ إحراز مزيد من المبيعات مستقبلًا يُحتِّم عليك بدء العمل من دون تأخير أو تأجيل.
فيما يأتي بعض الأنشطة التي تساعد على عملية التخطيط للمبيعات مستقبلًا:
01
توسيع دائرة شبكة الاتصال، مثل: الاجتماع بالعملاء وغيرهم من أفراد المجتمع، والمشاركة في المناسبات المُتعدِّدة، وعقد اجتماعات العمل، وحضور المؤتمرات التي يشارك فيها العملاء، والتحدُّث إليهم.
02
الاستعداد دائمًا لعرض الخدمة وتسويق المُنتَج؛ كأنْ يكون لديك بطاقة عمل وكُتيِّبات تحوي معلومات واضحة ووافية عن المُنتَجات والخدمات التي تُقدِّمها، وعن مكان عملك، وعن وسيلة الاتصال بك؛ فكل ذلك يجعلك مستعدًّا للقاء أيِّ عميل مُحتمَل.
03
إدراك حقيقة أنَّه يستحيل الوصول إلى نسبة 100٪ من قائمة مسار المبيعات، وهذا يعني أنَّك قد تتحدَّث إلى مئة عميل مُحتمَل عن المُنتَج أو الخدمة التي تُقدِّمها، ثم لا تتمكَّن من إقناع سوى عشرين منهم بالشراء؛ أيْ ما نسبته 20٪ منهم فقط. ولهذا، يتعيَّن عليك أولًا تحديد النسبة التي تريد من قائمة مسار المبيعات، ثم تقدير عدد العملاء الذين يجب التحدُّث إليهم وإقناعهم بالشراء لتحقيق هذه النسبة.