الخطة التسويقية
النتائج المرجوة من الدليل
تتعرَّف خطوات إعداد الخطة التسويقية
تتعرَّف تفاصيل الخطة التسويقية.
تملأ النموذج الخاص بالخطة التسويقية.
الخطة التسويقية
يتطلَّب العمل التجاري إعداد خطة للتسويق؛ نظرًا إلى إسهامها الفاعل في تطوير النشاط التجاري، وتحقيق الربح المنشود. ولكنَّ العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة يَغضّون الطرف عن ذلك؛ لانشغالهم بالعمليات اليومية لأنشطتهم التجارية، غير مُدرِكين أنَّ استقطاب العملاء يستدعي منهم تخطيطًا وعمل خطط للتسويق.
فإذا كنت ستبدأ نشاطًا تجاريًّا جديدًا، أو تبحث عن تمويل لتوسيع نطاق عملك، فإنَّه يتعيَّن عليك استشراف أسباب النجاح عن طريق إعداد خطة تسويقية خاصة بنشاطك التجاري.
تتألَّف الخطة التسويقية من ثلاث مراحل، هي
(01) وصف السوق
يُقصَد بذلك تحديد المهنة، أو ماهية القطاع الذي تعمل فيه، والأسواق المُحتمَلة، وكذلك تعرُّف فئة العملاء المُستهدَفين
(02) وصف المنُتَج
يُقصَد بذلك تحديد الخصائص التي تُميِّز مُنتَجك عن بقية المُنتَجات المتوافرة في الأسواق، وبيان الأسباب التي تجعله أفضلها.
(03) إعداد الخطة
تساعدك الخطة على تحديد أهدافك، وبيان طرائق تحقيقها، وصولًا إلى جذب مزيد من العملاء، وزيادة حجم المبيعات
في ما يأتي تفاصيل الخطة التسويقية
الدراسة التسويقية: تُعْنى هذه الدراسة بتعرُّف العوامل المحيطة بالمُنتَج في السوق، وتتمثَّل في إجراء تحليل دقيق للسوق الذي يُتوقَّع بيع المُنتَج فيه. تُعرَّف الدراسة السوقية بأنَّها عملية التحقُّق من وجود حاجة، أو طلب، أو فجوة في السوق المُستهدَف لفكرة المشروع، وذلك عن طريق جمع المعلومات التي تشمل الجوانب الآتية:
وصف السوق المُحتمَل والعملاء المُستهدَفين
يتضمَّن هذا البند الإحاطة بما يأتي:
وصف السوق المُحتمَل والزبائن المُستهدَفين
تقدير إجمالي السوق المُحتمَل (أيِ العدد المُتوقَّع من العملاء، والسوق المُستهدَف مباشرةً)، وتعزيز ذلك ببياناتك الخاصة، مثل حجم المبيعات، أو بيانات المنافسين في السوق نفسه
بيان الأوضاع السائدة في السوق، وما قد يعتريه من أحداث بسبب التغيُّرات
تحديد الميزة التنافسية الخاصة بك، عن طريق مقارنة مُنتَجاتك وخدماتك بمُنتَجات الآخرين وخدماتهم، وبيان كيفية تلبية حاجات السوق.
تقدير إمكانات النمو في السوق؛ هل سينمو؟ إلامَ سيؤول عليه الحال إذا صرْتُ مُصدِّرًا؟
تقدير حجم مشاركتك (حصتك) في السوق؛ ما النسبة المُتوقَّعة لبيع مُنتَجك في السوق؟
وصف المنافسة
يتضمَّن هذا البند الإحاطة بما يأتي:
تعرُّف المنافسين الرئيسيين، وأماكن وجودهم في السوق، ومقدار حصصهم فيه مقارنةً بحصتك.
تحديد المنافسات غير المباشرة؛ ما المُنتَج (أو الخدمة) البديل الذي يُقبِل العملاء على شرائه بدلًا من مُنتَجك (أو خدمتك)؟
مقارنة مُنتَجك أو خدمتك بما لدى المنافسين الرئيسيين، من حيث: اسم العلامة التجارية، والجودة، والسعر، ورأي العملاء في المُنتَج.
مقارنة حجم شركتك ونشاطها في السوق بحجم شركات المنافسين الرئيسيين فيه.
وصف ما تعلَّمْتَه من سلوك المنافسين الرئيسيين في السوق
تحديد أسباب زيادة مبيعات المنافسين الرئيسيين، أو تناقصها، أو بقائها ثابتة.
تعرُّف التحديات التكنولوجية
يتضمَّن هذا البند الإحاطة بما يأتي:
وصف كيفية تأثير وسائل التكنولوجيا وأدواتها في مُنتَجك، أو في الخدمة التي تُقدِّمها، مُحدِّدًا الجديد منها الذي يَلزمك لتطوير المُنتَج أو الخدمة، وكذلك تحديد وسائل التكنولوجيا الجديدة التي ستُحدِث نقلة نوعية في طريقة الشراء من السوق.
النظر في كيفية تأثير وسائل التكنولوجيا الجديدة في مُنتَجك، أو في الخدمة التي تُقدِّمها، وتحديد الوقت المناسب للإفادة منها.
وصف الطرائق التي يُمكِنك اتباعها في شركتك للتكيُّف مع التغيُّرات المتسارعة في وسائل التكنولوجيا وأدواتها .
ما التغيُّر الاجتماعي والسياسي الذي قد يُؤثِّر في عملك التجاري؟
يتعيَّن عليك وصف سلوكيات العملاء المُتغيِّرة، ومدى مرونة عملك واستجابته للتغيُّرات، وكذلك النظر في القوانين والأنظمة التي قد تُؤثِّر في عملك، وتعرُّف الأثر المالي المُتوقَّع.
تحديد المشكلات والفرص
إذا كان مشروعك جديدًا، فإنَّه يتعيَّن عليك تعرُّف المشكلات التي قد تُواجِهها بعد بدء العمل في السوق، وتحديد الطرائق التي يُمكِن بها حلُّ هذه المشكلات.
ما خطتك لتحقيق النجاح؟
يجب أنْ تُخطِّط جيدًا لمشروعك التجاري؛ كي تُحقِّق الأهداف المنشودة منه، وهذا يتطلَّب منك الإجابة عن السؤالين الآتيين:
ما أهداف خطتك التسويقية (توقُّعات حجم المبيعات، والفرضيات التي اعتمدتها، مثل: التسعير، ومتوسط حجم المبيعات)؟
ما النتائج المُتوقَّعة من خطة التسويق؟
وفي هذه الأثناء، تأكَّد أنَّ الأهداف المنشودة قابلة للقياس، وأنَّها مُتطابِقة مع خطة العمل خاصتك.
ما الطرائق الفاعلة لإدارة مشروعك التجاري؟ ما الاستراتيجيات التي يتعيَّن عليك تطبيقها لضمان نجاح مشروعك؟
01
خطِّط جيدًا لمشروعك؛ ماذا ستفعل في أثناء عمليات التخطيط والإنتاج والتسويق لتحقيق أهدافك؟
02
تأكَّد أنَّك أَحَطْتَ بالمشكلات والعمليات المذكورة آنفًا، ونظرت في ردود الفعل المُحتمَلة من منافسيك.
03
حدِّد أهم نقاط التسويق (المُنتَج، والسعر، والترويج، والتوزيع، وطرق البيع)، وكن مُستعِدًّا للتحدُّث عن كلٍّ منها بالتفصيل كما يأتي:
أ- المُنتَج (الخدمة): يشمل ذلك وصف الجودة، والعلامة التجارية، والتغليف، والتعديل، وخدمة المُنتَج، وموقع الخدمة.
ب- السعر: ينبغي تسعير المُنتَج (الخدمة) على نحوٍ يضمن المنافسة في السوق، ويُحقِّق الأرباح في الوقت نفسه.
ج- الترويج: يتعيَّن وضع خطط لترويج المُنتَج (الخدمة)، وتحديد المكان والزمان والآلية المناسبة لذلك.
د- التوزيع: يجب تحديد طرائق التوزيع المناسبة للمُنتَج، ووصف الأماكن التي يباع فيها، أو وصف الأسواق التي تُقدَّم فيها الخدمة للزبائن.
ه- طرائق البيع، ونظام المبيعات: يجب بيان الطريقة المستخدمة في عملية البيع، مثل: البيع المباشر، والبيع عن طريق البريد الإلكتروني ضمن شبكة الإنترنت. يجب أيضًا تحديد عدد مندوبي المبيعات، ونوع التدريب اللازم، وما إلى ذلك.
04
دوِّن توقُّعاتك بخصوص حجم المبيعات للسنوات الخمس القادمة، بما في ذلك: التوقُّعات الإيجابية، والسلبية، والواقعية، إضافةً إلى الفرضيات التي اعتمدتها لذلك.
إذا كنت قادرًا على كتابة هذه الخطة، فإنَّ ذلك سيساعدك على إحراز النجاح. تذكَّر أنَّ لديك العديد من هذه الأفكار التي تدور في ذهنك، ويتعيَّن عليك كتابتها، ثم مناقشتها مع موظفيك، ومع الشركاء الماليين؛ فهي ستُحفِّزك على تنفيذ عملية التسويق بنشاط، وعدم انتظار العملاء لزيارتك، وتعرُّف مُنتَجاتك وخدماتك.